穷则变，变则通，通则久。善于在困局中改变自我、寻求突破，这就是“易天”的生存法则。在发展不到7年的时间里，温州市易天信息科技有限公司总经理郑昌峰和他的团队创下全国近300家客户企业，还在杭州、上海等地发展有分公司及项目代理商。

易天在温州人力资源管理软件市场的“沙漠”中得以发展，郑昌峰总结出一个道理，就是善“变”，为企业“量体裁衣”打造个性化的软件，要以“变”来应对各种“不变”的困局。

商报记者 邵卢静

盾： 看不到市场前景，团队成员选择退出，怎么办？ 矛： 改变自己，顺应市场需求。

2001年，刚从华东理工大学毕业的郑昌峰，选择了留在上海打拼。行走在国际大都市的街头，郑昌峰感觉到不应该安坐于办公室，满足那3000多元的薪资。于是在两年后，他选择去爱尔兰留学。

2004年学成归来的郑昌峰，回到久违的家乡，开始着手筹建人力资源管理软件的开发与市场推广的团队。“但团队只坚持了半年，因为看不到市场前景，朋友都选择了退出。”郑昌峰说，当时的温州人力资源软件开发市场与外面的大市场相比，简直是个“沙漠”。眼见着第一套软件系统日渐成型，可市场销路一直不佳，团队难免灰心。

两个合作伙伴的离开，并没有消磨郑昌峰的意志，既然选择了就要做好。于是，郑昌峰在重新调研了市场需求之后，对第一套软件作了第一次创新：将软件产品化、硬件化，如考勤机、智能一卡通等，让企业先接受实实在在的硬件，再跟进后续的软件服务。

【成效】这次的改变，让“易天”的产品逐渐被市场接纳，用“按手指头”代替签到或打卡不仅可以防止员工“代替打卡”现象，还省去人工统计的时间，让企业尝到了优化人力资源管理的“甜头”。

【攻略】市场的“喜好”是产品价值的“试炼石”，当不能左右市场的喜好时，就只有改变自己，顺应市场需求。

盾： 客户思维定势，无心赏识产品，如何突破？ 矛： 直线营销受阻时，采取迂回进取。

人力资源管理系统，早在2000年就开始受到国内媒体的关注，但成功的投资人却很少。“易天”在发展之初也吃了不少“闭门羹”。

“易天”的第一位客户是一家拥有500名工人的机械设备厂。当郑昌峰上门推销“人力资源”系统时，他立即摇手：“你说的这些，我们办公室做就行了，买这些考勤设备岂不是烧钱。”

郑昌峰看到向老板推销未果，就开始琢磨着另寻他路，“攻”人力资源部门。过了不久，这家机械设备厂的一名女助理终于被说动，并向老板建议购买软件及配套的硬件设备。通过人力资源管理上的优化，该厂调整绩效考核和薪酬制度，企业发展逐渐规范起来了。

在多年的营销过程中，郑昌峰发现这样的问题在不少传统企业同样存在：老板总是认为企业盈利，首先是销售部门的功劳，其次是生产部门。“例如老总明天需要一份报表，有软件也是明天看到，没有软件明天照样也能够看到。决策者在短期内往往感受不到‘人力资源’对企业的影响。”因此，当产品不被老板接受时，另寻他路反而取得显著成效。

【成效】第二次改变，让“易天”收获了多笔大额的订单，拥有了一批“铁杆”客户，也让郑昌峰收获了爱情。第一位客户——机械设备厂的女助理，是“易天”首款软件的第一个操作者，成了郑昌峰现在的妻子。

【攻略】当产品的市场接受度不高、直线营销方式受阻时，采取迂回进取的方式，同样能达到预期的效果。

盾： 固定操作软件不能满足企业需求，该如何？ 矛： 寻求个性化设计和配套服务。

一个优秀的人力资源管理软件可以提高企业的管理效益，但是不同企业的差异很大，怎样的软件设计才能真正符合企业个性化发展的要求，成了当前“易天”发展的难题。

比如人本集团是家大型跨行业的集团公司，旗下有公司上百家，员工多、区域广、机构庞大，且各公司间的管理模式差异大。再如青岛亨达股份有限公司是中国最大的皮鞋生产企业之一，人员多、杂、流动性大，要求软件能提供精确考核数据，且能帮助解决员工与企业管理人员沟通不畅的问题等，每家企业的发展难题都不尽相同。

面对要求迥异的客户企业，郑昌峰和他的团队开始也犯难了。经过一番思量，大家一致认为要先深入体验企业在实际操作中的“症结”，才能为企业量身打造个性化的管理软件。

7年间，郑昌峰和他的团队遇到无数个企业案例，无一不是事无巨细地去了解和调研后，再根据同行业已有的经验，调整软件的设计思想，才设计出能切实解决企业管理问题的实用软件，也最终虏获了这些大企业的“芳心”。

【成效】人本集团、爱好笔业、法派服饰、乔顿集团等温州企业都先后采用“易天”公司的软件及硬件设备，青岛亨达鞋业也拿走了一套20多万元的软件。现在的“易天”已拥有来自全国的客户企业近300家，年销售额达400余万元，并在杭州、上海等地发展有分公司及项目代理商。

【攻略】“易天”第三招“变术”，做的是软服务，是在充分尊重客户企业的性质和特点的基础上，做出个性化的设计和配套的服务。